一個人、一台電腦勇闖各大網購平台打江山

2015/11/02
一個人、一台電腦勇闖各大網購平台打江山
《愛車褓母》創辦人陳政棟,顛覆眾人想像,農村創業並非務農,反而是以一台電腦打江山,從一個人的小房間到

打造自有品牌讓城鄉零差距!
《愛車褓母》9年電商生涯從彰化埔鹽鄉開始

2006年的台灣網路圈很熱鬧,除了國內網路產業吹起一陣併購風、知名拍賣平台也開始收起交易費、各大入口網站紛紛換新裝、寬頻提升、線上影音全面流行…就在這一年,彰化埔鹽鄉部子村有位熱血青年,在這波網路大浪中發現新航線,憑著一股幹勁,及對「車」的熱愛,就此決定在彰化老家,一個人,以一台電腦展開電商的創業旅程。


《愛車褓母》,一個汽車美容精品的行動百貨,由創辦人陳政棟一手創立。許多車友所熟悉的英國汽車美容清潔品牌「CarPlan卡派爾」,陳政棟九年前創業時,即拿到全台獨家代理權,經營至今,除了擁有CarPlan卡派爾系列商品,其他品牌種類商品全數加總也已多達700~800樣,多樣化與實用性皆受到消費者肯定。


一晃眼,九年過去,《愛車褓母》APP與官網上正熱烈展開「歡慶在台九週年慶」的活動!很難想像,這位老電商人,多年前會選擇在自己的家鄉彰化埔鹽鄉作為創業的起點。入秋之際,微風徐徐,黃澄澄的稻穗隨風搖曳,午后陽光和煦,眼前如詩美景,正是陳政棟每天打開辦公室窗門即可看見。鄉間恬靜正好與網路世界電商群起的激烈廝殺,是兩個極端。從當初剛創業時的每個月10萬元,到現在每月業績破百萬,從一個人埋首做,到現在擁有6個人的小團隊,陳政棟每日穿梭遊走在這兩個極端間,但卻能種出屬於自己的一畝好田!

農村創業不務農!一個人、一台電腦勇闖各大網購平台打江山

「最早把自己當作批發商、供應商的角色,在網購平台上開最多店的時候曾達到20幾家。」陳政棟靦腆笑著說。創業最初,回想自己一路走來,覺得有點不可置信,一台電腦,就在當時某幾個大型網購平台上開起店來!

起初只能銷售CarPlan卡派爾樣品來測試市場水溫,並進一些模型車來賣賣,先培養客源。直到跟英國原廠訂貨3個月後CarPlan卡派爾商品終於進來台灣,正好搭上台灣各大網購平台紛紛竄出的春秋戰國,陳政棟即搶搭這波順風車,在全台知名網購平台上開設《愛車褓母》,主要銷售「汽車美容用品」,當時各平台大流量也為自己的店帶來良好的客源與收益,業績慢慢地開始逐年倍數成長。

網購平台同業搶商機,競爭激烈合作伙伴成對手

陳政棟採取多通路策略,除了架設各個網路商店,也在汽車周邊專賣的實體通路門市鋪貨,皆有不錯的業績表現。正當《愛車褓母》起步發展,其他原是合作通路的廠商,也因網購平台市場興起而注意到這塊商機,紛紛開始經營線上商店,生意因而受到影響。陳政棟說,「早期一開始我們只賣美容用品,後來一些配合的通路門市也加入電商,本來我們是合作關係,但後來變成競爭關係,因此我們不得不把自己轉型成“線上百貨供應商”的角色做區隔,開始賣其他非美容用品的商品。」隨著環境的改變,他不斷思考、修正定位,希望能幫《愛車褓母》,這個一手創辦的品牌繼續藉由各種方式向外拓展。

法令不熟悉,電商創業路上重摔一跤

然而,就在打江山的過程,陳政棟一路披荊斬棘,但卻沒想到因對法令的不熟悉而重重地摔了一跤。2009年開始,引進銷售給修車技師專用的洗手乳,因未注意到包裝上一句強調療效的話而受罰;後來也因引進一些專用商品,未能得知商品是否認證,無意觸法的情況下而受罰。陳政棟無奈的表示,「小店家做電商其實很弱勢!」在網路上銷售商品,由於資本額小,資源也較短缺,往往無法如一般大企業有專門的法律顧問可諮詢,或者相關單位對店家進行宣導,導致很多店家碰觸到了才會知道什麼是不能賣!這也反映出很多現在從事電商的店家心聲。「直到2012年為止,這幾年來真的因法令不熟的關係而損失嚴重!」他苦笑著說,但也積極地告訴自己,在對於法令相關事務上必須有更進一步的學習。

主力戰場需改變,網購平台大流量不再是業績保證!

「網路的變化實在是太快!」陳政棟這位老電商人有所感慨。他進一步說,「以前是大平台的時代,大流量就可以帶進業績,但後來越來越多品牌進來,分食流量與累積的高抽成是最嚴重的問題。再加上同業競爭激烈,流量再被稀釋,所以我不得不自己獨立出來做!」由於幾年來在法令問題上跌跤,又面臨整個大環境的改變,面對平台流量不再是業績保證,及多處平台開店所累積抽成數高,加上同業激烈競爭,業績始終無法再突破,陳政棟認為現在的網購平台將不再是主力戰場,勢必改變,因此他開始為《愛車褓母》的下一步做打算。

《愛車褓母》的客群是以自己會洗車的族群為主。陳政棟思考著,他的客人90%是男性,且年齡層約在25~34歲間,通常這個年齡層客群,多半是擁有自己的第一台新車的族群,會很在意自己的車,除非經濟能力許可,否則大多買了新車後會自己DIY仔細清潔保養車子。這群人在哪裡?陳政棟想著該如何能最直接接觸到這群客人?而91APP給了他一個很好的答案。

客人在哪裡?APP與購物官網建立直接接觸客源的管道

面對傳統網購平台的潮起潮落,行動時代來臨,陳政棟改變他的作戰策略,發現他的客群也正是現在行動時代的用戶,而APP是可以直接幫助他與客人溝通的管道。2014年底陳政棟與91APP合作,成立了《愛車褓母》APP,以為就此大有可為,沒想到還是不見客人蹤跡。後來他認真的檢視每一個環節,究竟問題在哪裡,為何換了一個管道,客人還是沒有增加?現在不是大家都用手機?為何《愛車褓母》APP還是沒客人來?「當時還只是把APP當平台,靠自然流量,因此成績也沒有很好。」陳政棟指出了問題關鍵,雖然建立屬於自己可獨立操作的管道,但卻沒有好好規劃戰略,就算搭橋了,但許多人卻不知有橋!

陳政棟開始親自投入行銷規劃,同時《愛車褓母》的RWD購物官網於2015年6月正式上線,有了APP與官網的結合,及廣告操作的帶動下,整體業績大幅成長。藉由廣告將目標客群導入官網,新客來到官網後,運用50元折價券訊息,鼓勵下載APP成為會員,並利用APP推播優惠活動訊息,再把客人帶回來,深耕熟客會員。截至目前為止,整體業績已有四分之一是來自於APP,陳政棟表示,這個改變真的幫助很大!

不再瞎子摸象!完善後台分析,清楚掌握每一位客人消費狀況

陳政棟說,比起以往在一般網購平台,客人無法自己掌握,現在自己經營更能掌握客人動向。91APP所提供的APP與官網是使用同一個後台,同樣的素材,兩個地方都可有曝光,更可利用追蹤碼掌握客人消費,「以前都是瞎子摸象,都不知道流量怎麼來!」他笑著說,現在透過完善的後台分析,可非常清楚知道每一個來源。以往《愛車褓母》做的是「供應商」的角色,現在是開始真正做「品牌電商」!陳政棟說,特別是獨立經營品牌電商後,自己更需具備有行銷概念。在現今大數據的時代,對於廣告操作頗有心得的他說,「一定都要做數據分析,不然只投入而不去分析,連一塊錢都是白花!」

APP幫助品牌客群養成,降低行銷成本,增加回購率!

「我們寫很多(字)但消費者真的會看嗎?」除了下廣告,陳政棟很重視行銷推廣的每個細節,如在素材製作上,連每個商品圖與Banner都會仔細觀察與改進。汽車美容用品屬於需求商品,並非衝動型購物商品,因此每每陳政棟都要用心規劃各式各樣的活動來帶買氣,並透過APP推播與折價券刺激客人購買,獲得很好的效果。陳政棟表示,「當我們可以掌握自己的客人後,就不用一直打廣告去找客人。APP幫助我們在品牌客群的養成,是真正可與客人溝通,也是真正我們的客人。」

選擇對的經營工具,獨立做品牌電商不但不難,地域商機無限大!

從過去一個人、一台電腦在家中創業,到現在在住家後方蓋起100多坪的倉儲與辨公室,與太太及員工一起努力打拼,陳政棟已打造出一個專業的汽車美容精品行動百貨。投入品牌電商,陳政棟表示,「客服」很重要。除了快速出貨,客人應對進退間盡量滿足需求,「APP中提供即時的線上客服,真的很方便!」陳政棟說。要滿足消費者需求,更重要的就是要找到一個好的管道,許多傳統行業要轉型電商遇到很多困難,自己要架網站、開發APP耗費成本過高,至一般網購平台開店流量分食與抽成問題,都必須考量進去。91APP所提供的APP與官網服務,給予要做品牌電商的店家很方便的操作模式。

展望未來,陳政棟將持續努力,希望自主經營後業績能蒸蒸日上,再突破。同時希望接下來《愛車褓母》除了服務線上客人外,也能服務線下客人,期許未來能擁有一家屬於自己的實體門市。他也特別鼓勵商家,行銷力很重要,有了好的管道與工具,更需要掌握行銷策略,才能找到你的客人,與客人溝通。品牌電商做得好,地域環境將不設限!透過網路,還是能找到品牌所在!

(後記:品牌電商真本事)